中山大學 IBMBA 傑出校友、現任職於布拉格經濟大學的Dr. Paul Čejka，今年再度受邀回到國立中山大學，為ACT 全球商管學程的「創新與創業」課程擔任客座講師，展開為期一週的專題課程。 Paul 擁有超過 20 年的國際產業實務經驗，本次課程旨在傳授實用的商業知識，涵蓋創業計畫書（Business Plan）的優先順序設定、關鍵市場分析、商業模式策略、銷售技巧，以及實戰演練的電梯簡報（Elevator Pitch） 。

精準切入市場：實踐數據驅動的商業開發
第一堂課中，Paul首先引導學生思考如何推銷商業計畫，並透過識別關鍵優先事項（如成本、品牌、性能、兼容性或人際關係）來鎖定目標 。隨後的討論環節則要求學生發揮創意，嘗試結合兩種不同的技術或產業，共同開發出具可行性的商業計畫 。 在市場分析方面，Paul強調數據的重要性，並深入淺出地介紹了三大核心概念 ：

• TAM（整體潛在市場）： 市場整體的潛在需求 。
• SAM（服務可觸及市場）： 企業產品可覆蓋的具體市場範圍 。
• SOM（可獲得服務市場）： 企業初期能實際獲取的市場份範圍。

反覆優化策略：善用管理工具制定 SMART 目標
在第二堂課中，Paul進一步拆解創業計畫的開發流程 。他強調商業計畫具備「循環調整」的特質：必須從以人為本、具備同理心的研究開始，定義需求與價值，識別特定痛點並腦力激盪出解決方案，最後再回到研究階段進行驗證 。 為了強化學生的戰略思考，課程引進了多項專業管理工具，包括 SWOT、VRIO、波特五力分析（Porter's Five Forces）及 TOWS 矩陣 。學生現場練習運用 TOWS 框架，為先前選定的產品或服務制定具備 SMART 特性（具體、可衡量、可達成、相關性、有時限）的行動策略 。

實戰演練：化身創業家進行電梯簡報
課程的亮點則是第三堂課的個人電梯簡報演練 ，每位學生僅有約 20 秒的時間向扮演投資人的Paul與主座教授Andersson推銷創業構想 。對於大多數學生而言，這是他們首次挑戰電梯簡報 。Paul不僅讚賞了表現優異的學生，也針對每位學生的銷售技巧與簡報表現提供具體的改進建議，幫助學生建立在真實商場中必備的應變能力 。

接軌國際實務，培養創業思維
Paul 豐富的國際業界背景，與 ACT 學程強調在多元文化與專業背景下開展業務的核心精神高度契合 ，透過這種結合實戰洞察與動手實作（Hands-on）的教學方式，為學生提供了寶貴的實務體驗，並深度啟發其創新創業思維 ，此主題課程也在師生間充實的心得分享與反思中圓滿結束。 

(資管博Shania Yap/ 楊川慧/管院編修)